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[广告专题业务] 我的业务实战经验

本主题由 擦枪走火 于 2008-11-5 22:58 加入精华

我的业务实战经验

先恋爱后结婚--龙炎的业务观
http://www.1394bbs.com/thread-16210-1-1.html

(最近和一位网友探讨视频制作行业的困惑和出路,在此整理出来,供大家参考,不一定适合每个人,但是
我说的这些都是实战中的来的体会。)

    做好一个片子我觉得首先要从心理上不单纯业务当业务,要当一个自己的作品去做,这样便不会受困于价格让自己无法全力发挥,总想这应付完便可以收钱了,这样带着钱的想法去做,基本上是没耐心去做精细的制作的。但最终还是为钱,所以一般我会想做这个片是为了以后挣更多的钱,带着这样的想法也就自然会为了将来而做片。说这些好像和技术无关,其实我觉得这才是做好一个片最最关键的法宝


    技术高低是客观限制,而主观才是根本。所以我从不小看任何一个我接下来的片子,哪怕是不给钱,帮忙的婚礼,我也当作品去做


    这样逐渐的就形成了做事的习惯,到一定时间,你想胡都胡不起来,总感觉不舒服


    我不会去做一天一部的业务,而且决不做 只要我有饭吃,我就不会向粗制滥造低头


    我觉得影视这样从来都不是批量的行当,假如也批量生产了,那恰恰给我们不批量的显得突出了,就像品牌时装,一件也许够不注重品牌的1千件 ,甚至更多。


    所以要是你这行当艺术的创造而不是简单的记录,那就无法批量,因为要思考,要用心,要花精力和时间,假如只是当作业务去做,那么就和买袜子的没本质区别,只是手段不同而已


    我说的是从实际角度出发,不做假如,没人怎么办?那就提高质量,没钱怎么办?那就做一个客户就做好,慢慢积累口碑。没有店面怎么办?那就尽量上门去,把自己介绍给朋友的朋友,这样别人对你熟悉了就忽视了规模,也许给你介绍业务,就是你对职业的坚持和热爱,感动了对方。(也许算是情感营销)


    实现一个假如再去实现另一个假如,把那么多假如放一起,目标等于没目标,打击自己的信心


    用心做出好的作品,开始同行会慢慢认可你,甚至你的同行也会给你带来业务,比如你的技术得到了同行的赞赏,这样当他遇见一个他感觉没把握的业务也许会介绍给你,你给他提成,他也很开心,也为他挣了面子


    我有个外地的客户就是同行介绍给我的,他的同学的同学在一家公司做主管,那家企业要做片,就找他,他的技术又没信心,后来就介绍给我做了

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  • 擦枪走火 积分 +20 非常好的观点!! 2008-8-25 08:04
交天南地北网友
会五湖四海宾朋
拜三山五岳老道
学拂尘炼丹之术


龙炎:先恋爱后结婚—我的业务观

http://www.1394bbs.com/thread-16210-1-1.html


      我们常常会感觉客户真的很难拉到
      难,真的是难

      但很多时候事情总是处在不断变化中的,而这点往往被我们忽视,面对客户的拒绝基本上就放弃了。
在此我引用一句话:“宁可相信世上有鬼,也别相信客户那张破嘴”
      很多时候客户的拒绝来源于陌生,试想我们自己面对一个陌生的人向你推销产品,你是什么反映呢?
所以我的实际经验告诉我:先恋爱再谈结婚
   
      我的亲身经历与大家分享:
      今年再次找我做片的客户:老谢家茶。06年我第一次和他接触,电话是从网上找到的,由于网站上的
电话基本都是销售科的,这时候我无从知道老板的名字,第一次打电话过去,我没说我是做宣传片的,我
捏造了一个说法(不是骗人啊,为了生存没办法)
      我和接电话的人说:我是当地茶叶展销会的,组委会打算联合几家比较有实力的企业做个综合版的茶
叶宣传片,以在展销会上做重点推广,当时接电话的人便问我要多少钱,我回答一家5000,只限8家。

       在这里我要插一个观点,等会继续说案例
       很多人说客户嫌贵了,所以不做。其实据我体会企业做事不会以千为单位,都是以万为单位的,假如
这个客户真的是以千为单位做事的话,那么趁早放弃,假如客户说贵了不做,那一定是不想做,更多的是
因为没打动他,而不是真的嫌贵,所以要是你用几千给某家企业做了片子,所以别埋怨客户对你不尊重,
因为客户不会尊重一个只有几千价值的合作者的。
      
       接着说案例:正因为企业不是以千为单位的,所以我报了5000后接电话的人没表现出什么大的反映,
也就挂断了电话。
       让我没想到的是过了几天,企业给我来电话询问此事,听语气我知道那是老板,于是我又以展销会的
名义把话重复了一次,对方来电话说明对方有一定的兴趣,我分析绝不是因为5000的价格,而是冲着8家
重点推荐品牌的说法来的。于是我就约见企业老板,成功预定了面谈的时间。
      
       说到这里其实案例才真正到有意义的阶段,离成交还差很远。
约见时间终于盼到,客户带着一个助手来了。客户进门后,没等他问什么,我就叫客户看样片,暂时转移
了客户对展示会的话题。
       看片比谈判更重要,因为谈判我们往往不是客户的对手,心里上没优势,再一个客户老板基本都是谈
判高手,很难搞定,而看片,客户就成了外行,这时候你边看片,边观察客户反映,边进行专业的讲解,
让客户明白你的片和别人做的片到底有什么不同,专业性体现在哪里,客户此时潜意识里处在劣势,因为
他是外行。
   
       等看完片,头疼的事终于还是来了,客户问起了展示会联合制作宣传片的事。
我当时是这样说的,具体记不清楚了,大致内容是:联合8家做宣传片只是上面交待下来的任务,说实话带
有政治色彩,你现在只能排在第6个,前面的其他家已经排满了。我的建议是你不如自己专门做个宣传片,
到会上发,还可以做多媒体播放,这样效果一定比联合的强。
       这个说法得到了客户的认同,我幸免了一场尴尬。
       价格我开了3.5万,10分钟的。
       客户此时有些迟疑,观点认同,但价格有些让他犯难,最后客户走了,临走前说:回去考虑考虑,今年
也许不做,明年做再找我们,直觉告诉我业务泡汤了。
       我说:既然明年打算要做,不如今年做了,提前做,提前宣传。
       客户说:今年的桃花快开败了,这么好的景色来不及拍了,只能等到明年,否则片子不好看。我知道那
纯粹是借口。
       就这样客户走了,带走了我的希望,留下了我无尽的失望。
       大约过了3天,我不死心,又给客户打电话,也许对方忘记了我的号码又接了,呵呵。我说:我去看了桃
花,现在拍摄正是好时候,一年盛一年衰是自然规律,明年就没这么好的花了。我们可以免费帮您先吧花拍了,
明年要做片的时候可以拿来用。
       客户答应了,反正他不花钱,呵呵。
   
       就这样我们带着设备去山里拍摄了,由于我们不熟悉地形,客户安排了专人跟着我们,爬山,过河,一路
春风,忙活了大半天,黄昏才下山,客户安排了我们吃饭。谁不对一个认真帮他做事的人心存感激呢,哪怕是
一点点也足以拉近你和客户的距离了,最起码面相上没开始那么陌生了吧。
       吃晚饭我们问客户电视机在哪里,我们要看看当天拍的素材怎么样,好奇心起作用了,客户笑呵呵的和我
们一起看素材,那花美的让人心醉,我想看见那山,那水,那花,客户一定比我们更有感情,更有表现欲,因
为那是他的一方水土。
       看完素材,客户说我们拍的比实际看见的还漂亮。
     
       第二天回来后,我们马上在网站找了些他的茶叶图片,结合拍摄的素材做了个30秒的小片,这样我就有了
再次接触客户的理由。
       没新东西是很难再次见到老板的,见不到便没了进一步公关的机会了。带着片我们再次约见客户,这个阶
段有了一定的感情基础了,然后好奇心又起作用了,客户爽快答应看片,因为那是他自己的片,看别的样片片
永远都不会有那么大的热情的。
       看完他自己的短片,在电视里看见他心爱的产品那么的美,还有动听的音乐,此时谁会割舍得下呢?
于是一个被拒绝的业务就这样重新回来了,签约,交定金,开机,后面的一切就比较好做了,虽然也有修改,
但和没有业务比起来我宁可改片,呵呵。
     (那是我制作的第一个企业宣传片,成功完成了从婚礼片到专题片的蜕变,从此走上了企业宣传片制作的道路)

       两年过去了,08年来了,突然一天手机响起来,久违的老客户说:厂房扩建,打算做个新片。
哈哈,带上摇臂,带上灯光,带上架子,开机。
       客户看见我的设备比当年强了,价格自然也就比06年高了,于是就出现了本论坛里的老谢家茶08版

我的观点:
1.企业做事不会以千为单位,别怕客户拿不起钱,关键想办法打动他。
2.事情总是处在变化中,究竟是变好还是变坏,看你怎么变通操作。
3.客户拒绝大多由于陌生,找对他有利的借口创造更多的接触机会,这个接触不是谈判,
而是一起去做某件对他有利的事,感情不说,最起码先混个脸熟。
4.别一开始就死盯着客户口袋里的钱,循序渐进,先为他做点实质性的事。
5.无论现在技术如何,都要尽力去为客户做片,这样会带来回头客的,当你的技术提升后,客户收获的是意外惊喜,
更加坚定了合作的基础,别人想插都比较难。而价格战的结果是人家低价,墙角一挖就倒。


原帖地址:http://www.1394bbs.com/thread-16210-1-1.html









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